Jak komunikovat s potenciálními klienty: 10 tipů pro cold calling

Jste-li obchodním zástupcem, je jednou z vašich povinností přilákat potenciální klienty a zaujmout je produktem vaší firmy. Často si můžete myslet, že obvolávat lidi, kteří o vás a vašem produktu nic nevědí, je ošemetný způsob, jak získat nové zákazníky. Nicméně podle studie společnosti Rain Group je 82 % potenciálních kupujících otevřeno rezervaci schůzky, když je obchodní zástupce osloví. Co je tedy cold call a jak vám může pomoci získat více zákazníků?

Co je to cold call?

Cold call je jedním ze způsobů, jak přilákat budoucí zákazníky. Jedná se o telefonát potenciálnímu kupujícímu, který s vámi nebo vaší společností nikdy nepřišel do styku. Podle společnosti Zendesk je cold call přímou linkou ke zjištění, co je pro potenciální zákazníky důležité, s jakými problémy se potýkají a co potřebují ke konverzi. V procesu studeného volání prodejní tým obvykle používá určité skripty, aby zajistil efektivní prodej produktů.

Tipy pro cold calling: 10 nápadů, které můžete použít při komunikaci s potenciálními zákazníky

Abychom vám pomohli pochopit, jak můžete komunikovat se svými potenciálními klienty, navrhujeme deset možných příkladů cold callingu pro prodejní hovory.

1. Než se do toho pustíte, analyzujte zájem

Než začnete používat svůj skriptový scénář, bude dobré si ověřit, zda je postup u vašeho potenciálního kupujícího v pořádku. Tím, že dáte lidem na výběr, projevíte úctu k jejich času.

V tomto případě můžete začít vysvětlením účelu vašeho hovoru a zeptat se osoby, zda má zájem o vaše řešení, pomocí věty jako např: “Je to něco, o čem byste se rád dozvěděl více?” nebo “O kterém z těchto řešení byste rád slyšel?”.

Vždy, když se ptáte, abyste se o svých potenciálních klientech dozvěděli více, dáváte najevo, že máte zájem o jejich zpětnou vazbu a další růst, a poskytujete svým zákazníkům individuální přístup podle jejich potřeb.

2. Nastavte časová očekávání

Znalost přesného času konverzace dává zákazníkům lepší představu o čase a umožňuje jim zavázat se k hovoru častěji. Zmíněním přesného časového limitu hovoru byste měli zajistit, abyste tento čas dodrželi. Zde můžete použít fráze jako např: “Zastihl jsem vás v příhodnou dobu?”, “Rád bych vám věnoval dvě minuty, abych vám řekl, proč jsem volal.”.

3. Identifikujte nejdůležitější problém potenciálního zákazníka a vždy se ptejte.

Svůj hovor byste měli začít otázkou na problematické body potenciálního zákazníka. Díky tomu byste mohli pochopit, jak by jim vaše služba nebo produkty mohly pomoci, a ve svém projevu pak dále reagovat přímo na potřeby potenciálního klienta.

Díky tomuto jedinečnému přístupu můžete svým potenciálním zákazníkům sdělit: “Jaké jsou podle vás největší problémy při zajišťování toho, aby váš prodejní tým získal obsah a materiály, které potřebuje k přesvědčení potenciálních zákazníků?”. A pak pokračujte ve vysvětlování, jak vaše řešení mohou na tuto výzvu odpovědět.

Kladením otázek dáváte najevo svůj upřímný zájem o potenciální zákazníky a můžete lépe porozumět jejich potřebám. Umožní vám to také přizpůsobit svůj projev podle zájmů potenciálního klienta.

4. Zdůrazněte výhody a efektivitu produktů

Můžete využít referencí svých současných zákazníků, pokud vidíte nějaké společné problémy. Zde by pomohlo, kdybyste také zdůraznili, jak váš produkt reaguje na běžné problémy firem. Je také možné projít portfolio vašich klientů a pokusit se přiřadit vašeho potenciálního zákazníka k určité osobě, abyste zjistili, o jakých vlastnostech produktu je třeba hovořit.

Pomohlo by, kdybyste zdůraznili některé neefektivity, které lze pomocí vašeho produktu vyřešit. Může to zákazníkům pomoci pochopit, že nepoužíváním tohoto produktu přichází o mnohé v rozvoji svého podnikání.

5. Ukažte, čím se lišíte od konkurence, a zdůrazněte své odborné znalosti v oboru.

Vždy byste měli znát všechny své konkurenty na trhu a respektovat je, ale vědět, v čem je váš výrobek nebo služba lepší a jak ji prezentovat potenciálním klientům. Ve svém projevu můžete konkurenci i jmenovat, vyzdvihnout výhody spolupráce s vaší společností a navrhnout například ukázku produktu.

Lidé chtějí spolupracovat s někým, kdo již dosáhl dobrých výsledků, proto je nezbytné ukázat své odborné znalosti v oboru a zmínit nedávné úspěchy zákazníků a ocenění v oboru.

6. Použijte reference a zmiňte se o doporučeních.

Podle společnosti Nielsen 70% lidí důvěřuje názorům spotřebitelů zveřejněným na internetu cizími lidmi. Pokud je to tedy možné, jmenování vašich zákazníků a řešení, která od vás dostali, a výsledků může být pro vás cenným nástrojem, jak zaujmout nového.

Většina lidí vám bude důvěřovat, pokud mají nějaké doporučení od lidí, které znají. Během hovoru byste měli hovořit nejen o výhodách, ale zmínit se také o nějakých doporučeních, pokud nějaká existují. Vaše výhody budou mít větší význam, pokud potenciální zákazník zná doporučitele a důvěřuje mu.

Z toho můžete vycházet: “V současné době vidím skvělé výsledky marketingového oddělení [jméno společnosti], a když jsme se bavili o tom, komu dalšímu by to mohlo být prospěšné, padlo vaše jméno.”

7. Ukažte, že jste si udělali průzkum

Větší důvěru získáte, když se dozvíte něco o podnikání svého potenciálního zákazníka a provedete nějaký průzkum. Můžete využít profily na síti LinkedIn nebo webové stránky společnosti a zjistit aktuální informace o podniku a některých pracovnících.

Pro okamžité navázání důvěryhodného kontaktu můžete říci: “Viděl jsem, že jste studoval na [univerzita]. Můj přítel tam také chodil do školy!” nebo “Všiml jsem si, že jste pracoval v [minulá firma]; znáte mého kolegu [jméno], který tam pracuje?”.

8. Sdílejte užitečné statistiky

Je důležité sdílet údaje týkající se problematických míst vašich potenciálních zákazníků. Pokud například potenciální klienti chtějí zvýšit svou produktivitu, řekněte jim, jak jim v tom váš produkt může pomoci.

Jakmile potenciální zákazník uslyší, jak moc produkt prospěl jiným společnostem s podobnými problémy, bude mít pravděpodobně zájem dozvědět se více a klást otázky.

9. Vyprávějte atraktivní příběh

Vždy je efektivní vyprávět o úspěších svých zákazníků, abyste přilákali nové zákazníky. Pokud vám tedy časový limit umožňuje pokračovat v příběhu o úspěchu vašeho klienta díky vašemu produktu, resp. službě, je lepší to udělat. Zde můžete hovořit o zákazníkovi, který měl podobný problém, a vyzdvihnout postup, který jste našli k jeho vyřešení.

10. Vysvětlete další postup a připravte se na strategické kroky.

Vždy je důležité vysvětlit další kroky a to, co od potenciálního klienta potřebujete. I když je dotyčný připraven spolupracovat, můžete ho rychle ztratit, když nepochopí, co je třeba udělat.

Proto je lepší domluvit si další schůzku již během hovoru. Osoba může trvat na jejím sjednání e-mailem, aby se podívala do kalendáře, a pak vám neodpoví. V takových případech byste měli být vytrvalí a kontaktovat zájemce vícekrát, a pokud je to nutné, měli byste informace zopakovat. Vaše vytrvalost je zde tedy pro nového klienta klíčová, ale vždy byste měli být zdvořilí a nepřekračovat meze.

Seznámili jsme vás s vybranými tipy, jak během cold callu zaujmout potenciální klienty a prokázat vysokou hodnotu vašich obchodních řešení. Použití těchto deseti tipů, jak komunikovat s potenciálními klienty, vám může poskytnout několik dalších variant, jak zahájit konverzaci a úspěšně v ní pokračovat.

S nástroji Zendesk můžete být vždy v kontaktu se svými potenciálními zákazníky a klienty, shromažďovat potřebné informace na jednom místě, lépe spravovat výsledky a efektivně zajišťovat veškeré interakce se svými klienty.

Tým Cloudfresh je jedinečným centrem odborných znalostí pro služby Zendesk, Google Cloud a Asana. Pro tyto produkty vám můžeme poskytnout následující služby:

• Přizpůsobení;
• Vývoj;
• integraci;
• Školení;
• Licence;
• Podporu.

Naši specialisté vám pomohou optimalizovat vaši IT infrastrukturu, vyvinou integrace pro lepší interoperabilitu systémů a pomohou vytvořit zcela nové struktury a procesy pro vaše týmy. Zároveň vám naše centrum podpory poskytne ty nejlepší zákaznické zkušenosti!

Spojte se se společností Сloudfresh