Co přesně znamená metoda prodejů pomocí vztahu

Vztahy mezi zákazníky a firmou mohou drhnout, když přijde na zákaznickou podporu. Mezitímco technologie převážně převzali místo prodejců po celém světě, interakce s jiným živým člověkem je pořád něco, co se velmi těžce nahrazuje.

Budování vztahu se zákazníkem může vést k růstu prodeje a křížovému prodeji. Nyní se podíváme na šest praktických tipů a postupů, jak zlepšit vaše prodejní techniky. Nejdřív se ale pojďme říct, co to vůbec znamená prodávání pomocí vztahu.

Postup prodeje pomocí vztahu

Jsme zvyklí a naučeni, že hlavní komunikace s klientem končí uzavřením dohody a zaplacením za produkt nebo službu. Prodej pomocí vztahu je nová prodejní metoda, ve které je konečným výsledkem pevný a důvěryhodný vztah mezi prodejcem a zákazníkem.

K budování vztahu s klientem by mělo být přistupováno naprosto stejně jako k vytváření osobních vztahů s lidmi z našeho okolí. I v případě že váš produkt pokryje všechna klientova přání a vyřeší jejich problém, stejně nakonec dají na svůj instinkt a nevyužijí vašich služeb, pokud si všimnou nějakých varovných signálů. Úkolem pracovníků zákaznické podpory je předejít těmto varovným signálům a ujistit zákazníka o tom, že se nachází v dobrých rukou.

Hlavní princip prodeje pomocí vztahu není klientovi říkat, že si zasloužíme jeho důvěru, nýbrž mu to ukázat. Možná jste zaslechli pojem prodej na základě potřeb. Tato metoda je také známá jako konzultativní metoda. Hlavní postup této metody je naslouchat klientovým potřebám a s rozvahou pro ně vybrat řešení. Touto cesto je možno ukázat klientovi, že se na vás může spolehnout.

Z čeho se skládají prodeje za pomocí vztahu

Prodej za pomocí vztahu se hlavně soustředí na zlepšování vztahu s klientem. Zatímco v ostatních metodách se prodejce zaměřuje na jeho vlastní úspěch, prodej pomocí vztah se soustředí hlavně na uspokojení zákazníka, co nejvíce to jde. Proto pokud chcete uspět v této metodě, nesmíte se soustředit na výsledek (velikost a uzavření dohody), ale hlavně na komunikaci s klientem. Ve zkratce, musíte použít veškerou empatii, která se ve vás nachází, a pokud se ve vás žádná nenachází, budete si nějakou muset vybudovat.

Jednoduchý tip: Potkejte se s klienty častěji, při schůzkách věnujte pozornost detailům a spřátelte se s nimi. Následující techniky jsou nápomocné k budování vztahu:

• Označte si klientovi narozeniny nebo důležité data ve vašem kalendáři. Pošlete jim osobní přání přesně na jejich výjimečný den.
• Sledujte vývoj jejich kariéry. Snažte se být velmi vnímaví ohledně situace, ve které se klient nachází, díky čemuž můžete lépe usoudit co mu nabídnout a pogratulovat mu k jeho povýšení. Konec konců, nové možnosti pro vašeho klienta přímo určují možnosti pro vás.
• Věnujte pozornost jejich rodině. Pro většinu lidí je rodina ta nejvýznamnější věc v jejich životě. To znamená, že pokud byste si zapsali jména, koníčky nebo i práci nejvýznamnějších lidí v klientově rodině získali byste u nich velké plus. Chcete přece jen budovat přátelský vztah s klienty.
• Zjistěte koníčky a zájmy klienta. Naleznete další témata, která váš vztah s klientem posunout o krok dál a to hlavně za pomocí něčeho, co jim bude příjemné.
• Náboženské svátky. Zaznamenejte si v kalendáři, kdy není vhodné klienta vyrušovat při svátcích vztahujících se k jejich náboženství.

Všechny tyto informace musíte získat pod tlakem a zároveň u toho respektovat komfortní hranice vašeho klienta.

Výhody prodeje pomocí vztahu

Abychom byli co nejvíce profesionální ohledně této metody, musíme si uvědomit, že důvěryhodný vztah s klientem se rovná větší zisk pro vaši společnost. Mimo toho má prodej pomocí vztahu několik dalších výhod:

• Porozumíte vaší klientele. Spokojený klient bude schopný vám důvěřovat se svými osobními údaji, díky čemuž budete moci více porozumět vaší cílové skupině potencionálních klientů
• Doporučení od vašich klientů. Dobrý vztah s prodejcem je jako hezký bonus k zakoupeným službám. Jestliže zůstanou spokojeni se svojí zákaznickou zkušeností ve vaší firmě, je mnohem více pravděpodobné že vás doporučí svým známým, ze kterých se potom mohou stát další spokojení zákazníci.
• Zákaznická věrnost. Pokud si vybudujete vztah na základě úcty a důvěry je větší šance, že se k vám klient vrátí znovu pro další produkty nebo služby.

Šest efektivních metod pro prodej pomocí vztahu

Proces získání důvěry je zpravidla dlouhý a komplikovaný. Většina klientů vám nesvěří svou důvěru, dokud jim doopravdy neukážete výsledky. Proto pro vás máme šest fungujících praktik jak dobře vybudovat kvalitní a fungující vztah s vašimi klienty.

1. Zaujměte klienta

Značná část vaší konverzace s klientem bude hledání společných témat. Díky těmto tématům se vám klient nejenže otevře a bude se mu s vámi líp komunikovat, ale také budete moci lépe vybrat produkty z vaší nabídky, které by mohly klienta zaujmout.

2. Vždy buďte pravdomluvní

Snažte se vždy dávat vaším zákazníkům pouze pravdivé a přesné informace. Nikdy nesdělujte informace o jiných zákaznících. Ale pokud se domníváte, že váš zákazník pořád plně neporozuměl vašemu produktu nebo službě, pokuste se je vzdělat o tématu, co nejvíce to půjde a doplnit jim veškeré nezbytné informace.

3. Používejte fakta při mluvení o konkurenci

Nemluvte o konkurenci vyloženě špatně před vašimi zákazníky. Zkuste spíše vzít veřejně dostupná fakta, ve kterých je vaše společnost výrazně lepší a přesvědčte klienta pomocí nich.

4. Nevzbuzujte přehnaná očekávání

Zkuste předčit klientova očekávání, avšak nikdy nevzbuzujte až moc přehnána očekávání. Mluvte na rovinu ohledně toho, co můžete nabídnout.

5. Nabídněte řešení bez zbytečného tlaku

Vaším cílem by nemělo být prodat co nejvíce produktů nebo služeb, avšak vždy pomoci vašemu zákazníkovi. Najít příčinu jejich problému a vyřešit ho co nejefektivněji, to je váš cíl a způsob jak jim nejvíce pomoci. Zároveň se ale držte zásad vaší společnosti a nevměšujte se do problémů klienta, pokud vás o to nepožádají.

6. Neberte si prohru osobně

Při prodeji se může stát cokoliv, takže pokud ztratíte potencionálního klienta, nic si z toho nedělejte. Prodávání je o tom se vždy vyhoupnout zpět na vrchol, ihned po prohře.

Investujte více času do rozvíjení vztahů s vašimi zákazníky

Vybudování kvalitního vztahu při prodávání je komplikovaný proces. Základ této metody je získat přátelský vztah s každým klientem individuálně, což dokáže být časově náročné, pokud k tomu ještě přidáte další technické úkony, které musí prodejci vykonat. Pro lepší organizaci času proto používáme aplikaci Zendesk vztahy s klienty, která vaším prodejcům ušetří čas, který mohou využít pro jiné kritické úkony a komunikaci s potencionálními klienty. Pokud se chcete dozvědět více o aplikaci Zendesk, kontaktujte Cloudfresh experty.

Cloudfresh tým je unikátní centrumznalostí pro Google Cloud, Zendesk a Asana. Pro tyto produkty jsme schopni vám poskytnout následující služby:

• Úprava na míru;
• Vývoj;
• Integrace;
• Školení;
• Licence;
• Podpora.

Naši specialisté vám pomohou optimalizovat vaši IT infrastrukturu, vyvinout integrace pro zlepšení komunikace mezi systémy, a pomohou vám vytvořit nové struktury a procesy pro vaše týmy. Zároveň pro vás bude dostupné naše centrum pomoci, které vás bude zásobovat tou nejlepší zákaznickou zkušeností!

Spojte se se společností Сloudfresh