Lead vs Potenciální Zákazník vs Příležitost

Slova “potenciální zákazník”, “lead” a “příležitost” se mezi prodejci vyskytují často. Jsou jimi aktivně využívána při práci. Komunikace mezi profesionály by s nimi byla jednodušší, stejně jako přijímání důležitých rozhodnutí.

V tomto přehledu si tyto pojmy podrobně vysvětlíme a popíšeme. Dozvíte se více o rozdílu mezi leadem a příležitostí. Kromě toho vás seznámíme s zásadními informacemi, které se týkají efektivního vyhledávání nových zákazníků a řízení klíčových prodejních ukazatelů.

Co je to lead v prodeji?

Každý potenciální zákazník je lead. Jedná se o poměrně široký pojem. Potenciální zákazníci produktů a služeb jsou vždy umístěni v horní části prodejní nálevky.

Existuje mnoho způsobů, jak zvýšit počet zákazníků pro své služby a pochopit rozdíl mezi leadem a potenciálním zákazníkem. Nové leady lze snadno najít na LinkedInu, kde si obchodní zástupce vždy může vybrat potřebnou cílovou skupinu. Další ověřené způsoby vyhledání leadů zahrnují:

• rozesílání e-mailů;
• reklamní kampaně na sociálních sítích;
• shromažďování zákaznických recenzí;
• provádění studených hovorů.

Základ tvoří lidé, kteří s vaší společností nikdy předtím nejednali a neznají její produkty. Proto není jisté, že se stanou lide – někým, kdo chce něco koupit. Bohužel většina potenciálních zákazníků není připravena si u vás něco koupit. Musíte je přesvědčit o výhodách, které získají z budoucí koupě.

Co je to potenciální zákazník? A jeho potenciál

Zákazníky, kteří pravděpodobně koupí nabízený produkt, nazýváme potenciálními zákazníky. Jsou vybíráni z mnoha lidí, se kterými má obchodní zástupce jednat. Je nutné určit, jak moc lead odpovídá prodávanému produktu nebo službě, aby mohl být zařazen do kategorie potenciálního zákazníka.

Taková práce bude vyžadovat porovnání každého zákazníka s ideálním zákazníkem vaší organizace. Jinými slovy, nejprve musíte určit, jaké vlastnosti by měl mít potenciální zákazník vašich služeb nebo produktů.

Existuje mnoho příkladů profilů ideálních zákazníků, například:

• žena ve věku kolem 30-35 let;
• s jedním dítětem;
• se průměrným ročním příjmem.

Pokud je vaše podnikání B2B, pak by pro vás byl nejvhodnějším zákazníkem manažer nebo zástupce v nějaké společnosti s vysokými příjmy.

Moderní marketing používá několik nejprodávanějších strategií pro hodnocení zákazníků. Nejúčinnější je jednoduchá komunikace s člověkem. Můžete rychle určit jeho preference a porovnat je s nabídkou vašich produktu.

Kromě toho odborníci často využívají průzkumy pomocí dotazníků, aby zjistili hlavní přání a trendy spotřebitelů.

Co je to příležitost v prodejní nálevce?

“Příležitosti” jsou zákazníci, kteří již projevili zájem o váš produkt a pravděpodobně si jej koupí. Zákazník, který spadá do vzorového profilu společnosti, by však neměl být okamžitě zařazen do kategorie “příležitost”, protože k očekávanému nákupu nemusí dojít. Tito zákazníci nemusí být výslovně zaměřeni na váš produkt. Mohou být spokojeni s podobnými produkty jiných společností a nemusí s mít zájem s vámi nyní obchodovat.

Ale prodejní příležitost s přiměřeně vysokou pravděpodobností může přejít do kategorie vašich zákazníků. Právě takoví kupující mají zásadní význam. Specialista na prodej může v případě potřeby z “příležitostí” snadno udělat skutečné zákazníky.

Lead, potenciální zákazník a příležitost jsou tedy zcela odlišné pojmy, jejichž pochopení pomáhá účastníkům jakéhokoli obchodu efektivně budovat vlastní prodejní strategii.

Je velmi důležité umět vnímat rozdíly mezi těmito pojmy. Vždyť každý typ kupujícího odpovídá určité části prodejní nálevky. Se všemi těmito skupinami se pracuje, přičemž cílem je posunout je do stavu, kdy budou pro organizaci, která produkt nabízí, ziskovější.

Prodejní nálevka a její funkce

Prodejní nálevka je model použitelný pro konkrétní společnost, která podniká v oblasti výroby nebo prodeje. Odpovídá na otázku, co je to lead, a obsahuje počet dostupných leadů v každé fázi a míru konverze.

Určení konkrétních fází prodejního marketingového modelu je velmi důležité, protože ukazuje, jak úspěšně je konkrétní strategie postavena. V každé prodejní nálevce lze nalézt leady, potenciální zákazníky a příležitosti. Profesionál v této oblasti by měl tyto body zohlednit:

• Leady jsou na vrcholu modelu. Zahrnují zákazníky, kteří si pravděpodobně koupí váš produkt;
• Poté, co jsou potenciální zákazníci vybráni mezi leady, přesunou se na další pozici v nálevce;
• Potenciální zákazníci se přesunou do kategorie “příležitosti”, pokud o produkt projeví zájem;
• Pokud již byl konkrétní produkt nebo služba koupena, je transakce uzavřena a v tu chvíli se “příležitosti” přesunou do kategorie skutečných zákazníků.

Nálevka nabízí mnoho alternativ, protože většina potenciálních zákazníků se nachází v horní části nálevky. Prodejce prochází nálevkou shora dolů. Navíc výrazně klesá počet zákazníků, kteří reálně nakupují. Nevyhnutelné snížení je způsobeno těmi zákazníky, kteří odmítají nakupovat.

K čemu slouží rozdělení zákazníků v prodejní nálevce na tři typy?

Rozdělení potenciálních zákazníků společnosti do řad vám umožní optimalizovat způsob práce s nimi, abyste úspěšně dosáhli konverzí. Výsledkem takového úsilí je, že odborníci na prodej uzavírají mnohem více úspěšných obchodů a zároveň inteligentněji přistupují ke správě svého času a optimalizují všechny druhy nákladů.

Nemusíte vedoucímu pracovníkovi dělat dlouhou přednášku o výhodách vašich produktů. Nejprve musíte zjistit jeho portrét a to, jak se bude chovat v budoucnu. V důsledku může být vaše úsilí zbytečné.

Další věc, kterou je třeba zvážit – co je to potenciální zákazník? Obchodní profesionálové by měli věnovat maximum času práci s jeho případnými námitkami, aby získali jeho souhlas s nákupem.

Sledování zákazníků všeho druhu a práce s nimi v rámci prodejní nálevky je nezbytná pro uzavření co největšího počtu obchodů. Tyto postupy však musí být správně organizovány. Praktické, konkrétní konverzní akce jsou možné pouze tehdy, pokud mají prodejní specialisté dobrou představu o stavu jednotlivých spotřebitelů a o šancích na jejich přeměnu ve skutečné zákazníky – kupce zboží nebo služeb.

Úspěšné obchody čekají pouze na ty, kteří umí správně číst svůj marketingový prodejní model a správně kategorizovat zástupce cílové skupiny do jednoho ze tří typů v závislosti na jejich připravenosti ke koupi. Takový obchodní zástupce bude vždy jednat v souladu s objektivní situaci a zároveň dosáhne maximální produktivity svého podnikání.

Proces vytváření potenciálního zákazníka z leadu

Přeměna náhodných leadů na potenciální zákazníky služeb nebo produktů je jedním z nejdůležitějších úkolů marketingu. Úspěšné přivedení zákazníka správným směrem vyžaduje jeho správnou charakteristiku. Další práce s leadem bude vhodná až poté, co určíte, jak dobře odpovídá vašim produktům. Existuje několik osvědčených metod, jak posunout kupujícího prodejní nálevkou. Podíváme se na ně níže.

Vytvoření image kupujícího

Potenciální zákazníci jsou leady, kteří projevili živý zájem o váš produkt. Obchodní profesionál je musí porovnat s předem sestaveným Profilem Ideálního Zákazníka (ICP), aby zjistil, nakolik jsou perspektivní pro budoucí spolupráci. Ten zahrnuje osobnostní rysy potenciálního zákazníka, jeho preference a další důležité faktory.

Chcete-li z potenciálních zákazníků udělat potenciální kupce, musíte:

• věnovat pozornost skutečným zákazníkům společnosti a identifikovat jejich společné rysy;
• vést s těmito zákazníky rozhovory a získat o nich co nejvíce podrobných informací;
• sestavit model ICP s přihlédnutím k získaným údajům o typu společnosti, ve které zákazník pracuje, její velikosti, ziskovosti atd.

Vytvoření ICP je zásadním krokem pro ty, kteří budují svou prodejní nálevku a chtějí vědět, co je příležitost. Proto je třeba jej zavést co nejdříve.

Navázání kontaktu s možnými kupujícími

Identifikace potenciálního zákazníka vyžaduje další informace. Existuje tak mnoho efektivních způsobů, jak jej získat. Jak již bylo zmíněno výše, marketingový specialista se může dozvědět o preferencích spotřebitele, jeho kupní síle a dalších podstatných vlastnostech v běžném rozhovoru. Poté by měly být získané informace porovnány s předem vytvořeným ideálním modelem ICP. Na základě toho je možné vyvodit závěr, zda vám konkrétní zákazník vyhovuje a zda od něj mv budoucnu můžete očekávat aktivní jednání.

Kromě živé komunikace můžete získat informace o tom, jaký je zákazník – lead a potenciální zákazník – pomocí průzkumů a rozhovorů online. Uživatelům vašeho online zdroje můžete nabídnout některé užitečné služby výměnou za žádost o vyplnění jednoduchého formuláře sestávajícího z řady otázek.

Kromě manuálních metod zpracování dat lze ke sběru takových informací použít i automatizováné systémy. Patří mezi ně například softwarový modul Nutshell, který vás bude informovat o tom, kdo kliká na odkazy, které posíláte e-mailem. Služba Hotjar vám poskytne podrobnosti o návštěvách vašeho online katalogu. LinkedIn vám řekne, ve kterých organizacích byste měli hledat kupce vašich produktů.

Musíte kvalitativně analyzovat všechny získané údaje o potenciálních zákaznících, abyste sestavili co nejúplnější informace o potenciálních zákaznících. Je to jediný způsob, jak může pracovník prodeje najít potenciální zákazníky pro společnost, která prodává určité zboží nebo služby.

Generování potenciálních zákazníků

Aby prodejní profesionálové dokázali “vypěstovat” potenciálního zákazníka, musí se snažit vytvořit k němu odpovídající přístup. Tato metoda je jednou z nejefektivnějších, pokud potřebujetepřevést potenciálního zákazníka do kategorie potenciálních spotřebitelů vašich služeb nebo výrobků. Mnoho leadů přejde do typu potenciálních zákazníků. Hlavním důvodem jejich rozhodnutí je to, že získají vyčerpávající informace o produktu, mají o něj zájem a požádají vás o poskytnutí dalších podrobností.

Hlavní otázkou, kterou si začínající manažeři prodeje kladou, je, jaké informace by měly být leadům poskytnuty. Správné pro tuto fázi prodejnío nálevky (TOFU) jsou:

• zajímavé blogy;
• elektronické knihy;
• podcasty;
• příspěvky na sociálních sítích;
• videa na populárních webech;
• bohatý obsah elektronických zpravodajů
• grafika a reklama.

Takový materiál je obvykle snadno sestavitelný. Hlavní je, aby byl vysoce informativní a užitečný pro koncového uživatele. Proto se o obsah, který poskytujete, může zajímat každý potenciální kupující. Proto je tak důležitá práce se zákazníky, kteří o produkt projevují skutečný zájem!

Lead vs příležitost – cesta k ziskovému prodeji

Potenciální klient, který aktivně spolupracuje s vaší společností, je žhavým potenciálním zákazníkem, který je o krok blíže k tomu, aby se stal věrným zákazníkem. Takové interakce představují pro váš prodejní tým cenné příležitosti, jak přeměnit zájem na příjmy. Přilákání potenciálních zákazníků, kteří projevují skutečný zájem o váš produkt, je zásadní pro prodejní úspěch.

Jednou z nejefektivnějších metod, jak získat cenné poznatky o vašich kupujících, jsou studené telefonáty a osobní rozhovory. Během těchto důvěrných rozhovorů mohou potenciální zákazníci odhalit své naléhavé problémy. To vám dává příležitost prezentovat produkty a služby vaší společnosti jako řešení jejich specifických potřeb.

Obvolávat každého potenciálního zákazníka kvůli obecným dotazům je sice nepraktické, ale každý studený hovor může potenciálního zákazníka přeměnit v platícího zákazníka. Specialisté v oblasti prodeje by proto měli těchto příležitostí využít k péči o potenciální zákazníky a k podpoře prodeje.

Jako přední Zendesk Premier a implementační partner se specializujeme na poskytování příležitostí firmám zvýšit úroveň řízení zákaznických služeb prostřednictvím řešení Zendesk na míru. Naše komplexní služby Zendesk Professional vám umožní:

• Zefektivnit interakce se zákazníky a efektivně řešit problémy.
• Využívat výkonnou analytiku k získání přehledu o chování a preferencích zákazníků.
• Poskytnout svému týmu zákaznických služeb nástroje a zdroje, které potřebuje k dosažení vynikajících výsledků.

Kontaktujte náš tým ještě dnes a proberte své konkrétní potřeby, zjistěte více o našich službách Zendesk Professional a objevte optimální řešení Zendesk pro vaše podnikání.