Як взаємодіяти з потенційними клієнтами: 10 порад по проведенню холодних дзвінків

Коли ви є членом команди продажів, одним із ваших обов’язків є залучення потенційних клієнтів та їхня зацікавленість у продукті вашого бізнесу. Люди часто думають, що дзвінки клієнтам, які нічого не знають про вас і ваш продукт, – це складний спосіб отримати нових потенційних клієнтів. Проте, згідно з дослідженням Rain Group, 82% покупців готові домовитися про зустріч, коли до них особисто звертаються продавці, які є представниками раніше невідомих для них компаній. Отже, що таке холодні дзвінки та як вони можуть допомогти вам залучити більше клієнтів?

Що таке холодні дзвінки?

Холодні дзвінки – один із способів залучення майбутніх клієнтів. Це дзвінки потенційному покупцю, який ніколи не взаємодіяв із вами чи вашою компанією. Згідно з Zendesk, холодні дзвінки – це прямий шлях до з’ясування того, що важливо для потенційних клієнтів, з якими проблемами вони стикаються і що їм потрібно змінити. У процесі проведення холодних дзвінків відділ продажів зазвичай використовує деякі скрипти, щоб забезпечити ефективний продаж продукції.

Поради щодо проведення холодних дзвінків: 10 ідей для отримання потенційних клієнтів

Щоб допомогти вам зрозуміти, як ви можете взаємодіяти зі своїми потенційними клієнтами, ми пропонуємо десять можливих прикладів холодних дзвінків для відділу продажів.

1. Проаналізуйте інтерес клієнта, перш ніж розповідати про продукт

Перш ніж розпочати використовувати ваш скрипт, було б доцільно перевірити, чи готовий ваш потенційний покупець брати участь у розмові. Надаючи вибір, ви насамперед виявляєте повагу до його часу.

У цьому випадку ви можете почати розмову з пояснення мети вашого дзвінка і запитати людину, чи цікаві їй ваші пропозиції, використовуючи таку фразу як: «Це те, про що ви хотіли б дізнатися більше?» або «Про яке з цих рішень ви хотіли б почути?».

Задаючи питання, щоб дізнатися більше про своїх потенційних клієнтів, ви показуєте, що ви зацікавлені в їхньому фідбеку та подальшому зростанні їхньої компанії, і зможете надалі надати своїм клієнтам індивідуальний підхід в роботі відповідно до їхніх потреб.

2. Встановіть часові рамки розмови

Знання точного часу вашої розмови дає клієнтам краще розуміння часових витрат на вашу комунікацію та призводить до частішої позитивної відповіді. Задавши точні часові рамки вашого дзвінка, ви повинні завжди їх дотримуватися. Тут ви можете використовувати такі фрази, як: «Я застав вас у зручний час?», «Я хотів би зайняти ваші дві хвилини, щоб розповісти вам, чому я подзвонив».

3. Визначте найбільш серйозну проблему потенційного клієнта та завжди ставте питання

Ви можете почати свій дзвінок з питання про болючі точки потенційного клієнта. Завдяки цьому, ви зможете зрозуміти, як ваша послуга чи продукти можуть допомогти, а потім продовжувати безпосередньо реагувати на потреби вашого потенційного клієнта у своїй розмові.

За допомогою цього підходу, ви можете сказати своїм потенційним клієнтам: «Що, на вашу думку, є вашою найбільшою проблемою у забезпеченні того, щоб ваш відділ продажів отримував контент та матеріали, необхідні для залучення потенційних клієнтів?». Потім продовжуйте пояснювати, як ваші рішення можуть вирішити цю проблему.

Запитуючи, ви показуєте свій щирий інтерес до потенційного клієнта і можете краще зрозуміти його потреби. Це також дозволяє адаптувати план вашої розмови відповідно до інтересів клієнта.

4. Підкресліть переваги та ефективність продукту

Ви можете наводити приклад кейсів ваших поточних клієнтів, якщо ви бачите деякі спільні проблеми. Тут було б корисно, якби ви також підкреслили, як ваш продукт реагує на загальні болючі точки бізнесу. Також можна проаналізувати загальні портрети ваших клієнтів та спробувати зіставити вашого потенційного клієнта з цим персонажем, щоб з’ясувати, які функції продукту слід обговорити.

Було б корисно, якщо ви виділили деякі недоліки, які можна усунути за допомогою вашого продукту. Це може допомогти клієнтам зрозуміти, що він багато встрачає у розвитку свого бізнесу, не використовуючи ваше рішення.

5. Покажіть, що відрізняє вас від конкурентів і підкресліть свій галузевий досвід.

Ви завжди повинні знати про всіх ринкових конкурентів і поважати їх, але також розуміти, чим ваш продукт чи послуга краща і як презентувати її своїм потенційним клієнтам. Ви навіть можете згадати конкурентів у розмові, виділити переваги співпраці з вашою компанією та запропонувати, наприклад, демо продукту.

Люди хочуть працювати з кимось, хто вже досяг хороших результатів, тому дуже важливо продемонструвати свій галузевий досвід і посилатися на недавні успіхи ваших клієнтів та галузеві нагороди.

6. Використовуйте соціальні докази та згадайте рефералів.

За даними Nielsen, 70% людей довіряють думкам споживачів, які опубліковані в Інтернеті незнайомцями. Тому, якщо можливо, назвіть своїх клієнтів, рішення, які вони отримали від вас та їхні результати. Це може стати для вас справді цінним інструментом для залучення нових клієнтів.

Більшість людей будуть довіряти вам, якщо вони мають рекомендації від людей, яких вони знають. Під час дзвінка ви можете не тільки розповісти про переваги, але й згадати деякі рекомендації, якщо вони є. Ваші переваги стануть більш значущими, якщо потенційний клієнт знає реферала та довіряє йому.

Ви можете почати з цього: “Я бачу відмінні результати у відділі маркетингу [вашої компанії] в даний момент, і, говорячи про те, хто ще може покращити свої робочі процеси, мені назвали вас”.

7. Покажіть клієнту, що ви проаналізували його діяльність

Ви отримаєте більше довіри, дізнавшись про бізнес вашого потенційного клієнта заздалегідь та проаналізувавши діяльність його бізнесу. Ви можете використовувати профілі LinkedIn співробітників або веб-сайт компанії для отримання найсвіжішої інформації.

Щоб встановити миттєвий довірчий контакт, ви можете сказати: «Я бачив, що ви навчалися в [Університеті]. Мій друг теж навчався там!» або «Я помітив, що ви працювали у [попередній компанії]. Знаєте мого колегу [ім’я], який там працює?».

8. Діліться корисною статистикою

Важливо ділитися даними, що стосуються болючих точок вашого потенційного клієнта. Наприклад, якщо потенційні клієнти хочуть підвищити свою продуктивність, розкажіть їм, як ваш продукт допоможе їм у цьому.

Як тільки потенційний клієнт дізнається, наскільки ваш продукт допоміг іншим компаніям із аналогічними проблемами, він, ймовірно, буде зацікавлений у отриманні додаткової інформації.

9. Розкажіть захоплюючу історію

Ніколи не буде зайвим розповісти про історії успіху ваших клієнтів, щоб залучити нових клієнтів. Отже, якщо ваш таймінг дозволяє вам продовжити розповідь про успіх вашого клієнта завдяки вашому продукту чи послузі, краще це зробити. Тут ви можете розповісти про клієнта, який зіткнувся зі схожою проблемою, та розповісти про знайдений вами підхід до її вирішення.

10. Поясніть наступні кроки та підготуйтеся до подальших стратегічних дій

Завжди важливо пояснити наступні кроки і те, що вам потрібно від вашого потенційного клієнта. Навіть якщо людина готова до співпраці, ви можете її швидко втратити, не уточнив, що потрібно робити далі.

Найкраще призначити наступну зустріч під час вашого дзвінка. Людина може наполягати на тому, щоб домовитися про це електронною поштою, а потім не відповісти. У таких випадках ви повинні бути наполегливими і намагатися зв’язатися з потенційним клієнтом кілька разів, а за необхідності повторити те, що було сказано під час першої розмови. Тож, ваша наполегливість є ключем до нового клієнта, але ви завжди повинні бути ввічливими і не порушувати особисті рамки.

Ми розглянули кілька порад щодо проведення холодних дзвінків, які допоможуть залучити потенційних клієнтів та продемонструвати цінність ваших бізнес-рішень під час холодного дзвінка. Використання цих десяти порад про взаємодію з вашими потенційними клієнтами, може урізноманітнити ваші варіанти ведення розмов з клієнтами та збільшити шанси на вашу співпрацю.

Рекомендуємо також ознайомитись з нашим блогом, де ми розповідаємо про основні стилі спілкування з клієнтами та їх ефективність.

За допомогою інструментів Zendesk, ви завжди можете залишатися на зв’язку зі своїми потенційними клієнтами, збирати необхідну інформацію в одному місці, краще аналізувати результати та забезпечити ефективну взаємодію з клієнтами.

Команда Cloudfresh – це унікальний експертний центр Zendesk, Google Cloud та Asana. Для цих продуктів ми можемо надати наступні послуги:

• Налаштування;
• Розробка;
• Інтеграція;
• Підготовка;
• Ліцензія;
• Підтримка.

Наші фахівці допоможуть вам оптимізувати вашу ІТ-інфраструктуру, розробити інтеграцію для кращої сумісності систем, а також допоможуть створити нові структури та процеси для ваших команд. У той же час наш центр підтримки надасть вам найкращий клієнтський досвід!

Зв'яжіться з Сloudfresh