Лід vs Потенційний клієнт vs Можливість

Слова “потенційний клієнт”, “лід” та “можливість” часто зустрічаються серед фахівців з продажів. Вони активно використовуються у відповідній роботі. Завдяки їм комунікація між фахівцями спрощується, так само як і в процесі ухвалення важливих рішень.

У цій статті ми детально пояснимо і опишемо ці поняття. Ви дізнаєтеся більше про різницю між лідом та потенційним клієнтом. Крім того, ми познайомимо вас з важливою інформацією, пов’язаною з ефективним пошуком нових клієнтів та управлінням ключовими показниками продажів.

Що таке лід у продажах?

Будь-який потенційний покупець – це лід. Це досить широке поняття. Потенційні покупці продуктів та послуг завжди розміщуються у верхній частині воронки продажів.

Існує багато методів для збільшення кількості покупців ваших послуг та розуміння різниці між лідом та потенційним клієнтом. Нових лідів легко знайти на LinkedIn, де менеджер з продажу завжди може підібрати потрібну цільову аудиторію. Інші перевірені способи знаходження лідів включають:

• розсилку електронною поштою;
• рекламні кампанії у соціальних мережах;
• збір відгуків клієнтів;
• здійснення холодних дзвінків.

Основу потенційної аудиторії становлять люди, які ніколи не мали справи з вашою компанією раніше і не знають про її продукти. Тому не факт, що вони стануть лідом – кимось, хто бажає щось придбати. На жаль, більшість потенційних клієнтів не готові щось купити у вас. Їх потрібно переконати в користі, яку вони отримають від майбутньої покупки.

Що таке потенційний клієнт? Та його потенціал

Покупців, які мають високу ймовірність придбання запропонованого продукту, називають потенційними клієнтами. Їх відбирають з багатьох лідів, з якими має справу фахівець з продажів. Необхідно визначити, наскільки лід відповідає продукту чи послузі, що продаються, щоб віднести його до потенційного клієнта.

Така робота вимагатиме порівняння кожного клієнта з ідеальним клієнтом вашої організації. Іншими словами, спочатку потрібно визначити характеристики, які повинен мати потенційний клієнт ваших послуг чи товарів.

Існує багато прикладів профілів ідеальних клієнтів, наприклад:

• жінка близько 30-35 років;
• з однією дитиною;
• із середнім річним доходом.

Якщо ваш бізнес B2B, то найбільш підходящим клієнтом для вас був би менеджер або заступник у якійсь компанії з високим рівнем доходів.

Сучасний маркетинг використовує кілька найбільш продаваних стратегій для ранжування покупців. Найефективнішою є пряме спілкування з людиною. Ви можете швидко визначити його переваги та порівняти їх з вашою пропозицією продукту.

Крім того, фахівці часто використовують опитування за допомогою форм, які визначають основні бажання та тенденції споживачів.

Що таке можливість у воронці продажів?

“Можливості” – це клієнти, які вже проявили зацікавленість у вашому продукті і, ймовірно, куплять його. Однак клієнт, який підпадає під зразковий профіль компанії, не повинен відразу класифікуватися як “можливість”.
Такі клієнти можуть не націлюватися конкретно на ваш продукт. Вони можуть бути задоволені схожими продуктами інших компаній і можуть не хотіти працювати з вами зараз.

Але можливість з обґрунтовано високою ймовірністю може перейти в категорію ваших клієнтів. Саме у таких покупців є особливе значення. Фахівець з продажів може легко перетворити “можливості” в реальних клієнтів, якщо це потрібно.

Отже, лід, потенційний клієнт та можливість – це абсолютно різні терміни, розуміння яких допомагає учасникам будь-якого бізнесу ефективно будувати власну стратегію продажів.

Важливо вміти бачити відмінності між цими поняттями. Адже кожному типу покупців відповідає певна частина воронки продажів. Зі всіма цими групами ведеться робота, яка має на меті переведення їх у більш прибутковий статус для організації, що пропонує продукцію.

Воронка продажів та її особливості

Воронка продажів – це модель, що діє для конкретної компанії, яка веде бізнес, пов’язаний з виробництвом або продажами. Вона дає відповідь на питання, що таке потенційний клієнт, і містить кількість потенційних покупців, доступних на кожному етапі, та коефіцієнт конверсії.

Визначення конкретних етапів моделі маркетингу продажів має важливе значення, оскільки вказує на те, наскільки успішно побудована та чи інша стратегія. У будь-якій воронці продажів можна знайти лідів, потенційних клієнтів і можливості. Професіонал у цій галузі повинен враховувати ці моменти:

• Ліди знаходяться у верхній частині моделі. До них відносяться клієнти, які могли б придбати ваш продукт;
• Після відбору потенційних клієнтів серед лідів, їх переміщують на наступну позицію у воронці;
• Потенційні клієнти переходять до категорії “можливості”, якщо вони виявляють зацікавленість у продукті;
• Коли конкретний товар або послугу вже придбано, транзакція закривається, і на цьому етапі “можливості” переходять у категорію реальних клієнтів.

Воронка пропонує багато альтернатив, оскільки найбільше потенційних клієнтів знаходиться у її верхньому сегменті. Продавець спускається по воронці зверху вниз. Більше того, при здійсненні реальних покупок кількість клієнтів стане значно меншою. Неминуче скорочення відбувається за рахунок тих споживачів, які відмовляються від покупки.

Для чого поділяти клієнтів воронки продажів на три типи?

Класифікація потенційних клієнтів компанії на рівні дозволяє вам оптимізувати співпрацю з ними для успішного здійснення конверсій. Такі зусилля призводять до того, що фахівці з продажу укладають багато більше успішних угод, використовуючи більш розумний підхід до управління часом і оптимізації всіляких видів витрат.

Вам не потрібно проводити довгу лекцію про переваги ваших продуктів. Спочатку потрібно дізнатися портрет клієнта та те, як він буде себе вести у майбутньому. Ваші зусилля можуть бути марними в кінці.
Ще одним аспектом є розуміння того, хто такий потенційний клієнт. Фахівцям з продажу потрібно витрачати максимум часу на роботу з можливими запереченнями для отримання згоди на покупку.

Відстеження клієнтів різного типу та робота з ними в межах воронки продажу є необхідною для укладення якнайбільшої кількості угод. Однак такі процедури повинні бути належним чином організовані. Практичні, конкретні дії з конверсії можливі тільки тоді, коли фахівці з продажу мають чітке уявлення про стан окремих споживачів та ймовірність їх перетворення в реальних клієнтів – покупців товарів чи послуг.

Успішні угоди очікують лише тих, хто може правильно розуміти свою маркетингову модель продажу та вірно класифікувати представників цільової аудиторії в один із трьох типів, залежно від їхньої готовності до покупки. Такий представник з продажу завжди буде діяти відповідно до об’єктивної ситуації, досягаючи найкращої продуктивності у своєму бізнесі.

Процес створення потенційного клієнта з ліда

Перетворення випадкових людей в потенційних клієнтів послуг або товарів – одне з найважливіших завдань маркетингу. Успішне спрямування клієнта у правильному напрямку вимагає правильної характеристики. Подальша робота з лідом буде доцільною лише тоді, коли ви визначите, наскільки він відповідає вашим продуктам. Існує кілька перевірених методів просування покупця по воронці продажів. Ми розглянемо їх нижче.

Створення образу покупця

Потенційні клієнти – це ліди, які показали великий інтерес до вашого продукту. Фахівець з продажу повинен порівняти їх із розробленим заздалегідь ICP (Ідеальним профілем клієнта), щоб зрозуміти їхні перспективи для подальшої роботи. Це включає особистісні риси потенційного клієнта, його уподобання та інші важливі фактори.

Для переведення лідів у потенційних покупців необхідно:

• звертати увагу на фактичних клієнтів компанії, визначаючи їх спільні риси;
• проводити інтерв’ю з цими клієнтами, щоб отримати якнайбільше деталей про них;
• створити модель Ідеального профілю клієнта, враховуючи дані про тип компанії, де працює клієнт, її розмір, прибутковість тощо.

Розробка Ідеального профілю клієнта є важливим етапом для тих, хто будує свою воронку продажу і хоче знати, які є можливості. Тому важливо втілити його якомога швидше.

Встановлення контакту з можливими покупцями

Для виявлення ліда потрібна додаткова інформація. Існує багато ефективних способів її отримання. Як вже зазначалося вище, маркетинговий спеціаліст може дізнатися про вподобання споживача, його покупну спроможність та інші важливі властивості під час звичайного спілкування. Потім отриману інформацію слід порівняти з наперед розробленою ідеальною ICP-моделлю. На основі цього можна зробити висновок, чи підходить вам конкретний клієнт і чи варто очікувати від нього активних дій у майбутньому.

Окрім живого спілкування, ви можете отримати інформацію про те, яким є клієнт – лід чи потенційний клієнт – шляхом проведення онлайн-опитувань та інтерв’ювання. Ви можете запропонувати користувачам свого онлайн-ресурсу деякі корисні послуги в обмін на запит про заповнення простої форми, що складається з ряду питань.

Поряд з мануальними методами обробки даних, для збору такої інформації можуть використовуватися автоматичні системи. До них належить програма Nutshell, яка інформуватиме вас про те, хто переходить за посиланнями, які ви надсилаєте електронною поштою. Hotjar надасть вам детальну інформацію про відвідування вашого онлайн-каталогу. LinkedIn запропонує організації, де варто шукати покупців вашої продукції.

Необхідно якісно аналізувати всі отримані дані про лідів, щоб зібрати максимально повну інформацію про потенційних клієнтів. Це єдиний спосіб для співробітника відділу продажів знайти потенційних клієнтів для компанії, яка продає певні товари або послуги.

Створення потенційних клієнтів

Для того, щоб “виростити” свого потенційного клієнта, фахівці з продажу повинні наполегливо працювати над формуванням відповідного ставлення до нього. Цей метод є одним з найефективніших, якщо вам потрібно перевести лідів у категорію потенційних споживачів ваших послуг або товарів. Чимало лідів переходять в категорію потенційних клієнтів. Основною причиною їхнього рішення є те, що вони отримують вичерпну інформацію про продукт, цікавляться ним і запитують у вас більше деталей.

Головне питання, яке ставлять новачки-менеджери з продажу, – яку інформацію слід надавати лідам. Ті, які підходять на цьому етапі воронки продажу (TOFU), це:

• цікаві блоги;
• е-книги;
• подкасти;
• пости в соціальних мережах;
• відео на популярних сайтах;
• корисний контент з електронних розсилок;
• візуальні елементи та реклама.

Як правило, такі матеріали відносно легко скласти. Головне, щоб вони були максимально інформативними і корисними для кінцевого користувача. Відтак, будь-який потенційний покупець може бути зацікавлений у наданому вами контенті. Саме тому так важливо працювати з клієнтами, які виявляють справжній інтерес до продукту!

Ліди vs Можливості – шлях до прибуткових продажів

Потенційний клієнт, який активно взаємодіє з вашою компанією, – це гаряча перспектива, крок до того, щоб стати постійним клієнтом. Така взаємодія надає вашій команді продажів цінні можливості перетворити зацікавленість у дохід. Взаємодія з потенційними клієнтами, які демонструють непідробний інтерес до вашого продукту, має вирішальне значення для успіху продажів.

Одним з найефективніших методів отримання цінної інформації про ваших покупців є холодні дзвінки та персоналізовані бесіди. Під час таких конфіденційних розмов потенційні клієнти можуть розповісти про свої нагальні проблеми. Це дає вам можливість представити продукти та послуги вашої компанії як рішення для їхніх конкретних потреб.

Хоча телефонувати кожному потенційному клієнту з загальними запитаннями непрактично, кожен холодний дзвінок може перетворити потенційного клієнта на платоспроможного. Тому фахівці з продажу повинні використовувати ці можливості для залучення потенційних клієнтів і стимулювання продажів.

Як провідний Zendesk Premier Partner та Implementation Partner, ми спеціалізуємося на наданні компаніям можливості покращити управління обслуговуванням клієнтів за допомогою індивідуальних рішень Zendesk. Наші комплексні професійні послуги допоможуть вам:

• Оптимізувати взаємодію з клієнтами та ефективно вирішувати проблеми;
• Використати потужну аналітику, щоб отримати уявлення про поведінку та вподобання клієнтів;
• Надати вашій команді обслуговування клієнтів інструменти та ресурси, необхідні для досягнення успіху.

Зв’яжіться з нашою командою вже сьогодні, щоб обговорити ваші конкретні потреби, більш детально ознайомитися з нашими професійними сервісами Zendesk та знайти оптимальні рішення Zendesk для вашого бізнесу.