Лид vs Потенциальный клиент vs Возможность

Слова «потенциальный клиент», «лид» и «возможность» часто встречаются среди специалистов по продажам. Они активно используются в соответствующей работе. Благодаря им коммуникация между специалистами упрощается, равно как и в процессе принятия важных решений.

В этой статье мы подробно объясним и опишем эти понятия. Вы узнаете больше о разнице между лидом и потенциальным клиентом. Кроме того, мы познакомим вас с важной информацией, связанной с эффективным поиском новых клиентов и управлением ключевыми показателями продаж.

Что такое лид в продажах?

Любой потенциальный покупатель — это лид. Это довольно широкое понятие. Потенциальные покупатели продуктов и услуг всегда находятся в верхней части воронки продаж.

Существует много методов для увеличения количества покупателей ваших услуг и понимания разницы между лидом и потенциальным клиентом. Новые лиды легко найти на LinkedIn, где менеджер по продажам всегда может подобрать нужную целевую аудиторию. Другие проверенные способы нахождения лидов включают:

• рассылку по электронной почте;
• рекламные кампании в социальных сетях;
• сбор отзывов клиентов;
• осуществление холодных звонков.

Основу потенциальной аудитории составляют люди, которые никогда не имели дела с вашей компанией ранее и не знают о ее продуктах. Поэтому не факт, что они станут лидом — кем-то, кто желает что-то приобрести. К сожалению, большинство потенциальных клиентов не готовы что-то купить у вас. Их нужно убедить в пользе, которую они получат от будущей покупки.

Что такое потенциальный клиент? И его потенциал

Покупателей, которые имеют высокую вероятность приобретения предлагаемого продукта, называют потенциальными клиентами. Их отбирают из многих лидов, с которыми имеет дело специалист по продажам. Необходимо определить, насколько лид соответствует продаваемому продукту или услуге, чтобы отнести его к потенциальному клиенту.

Такая работа потребует сравнения каждого клиента с идеальным клиентом вашей организации. Другими словами, сначала нужно определить характеристики, которые должен иметь потенциальный клиент ваших услуг или товаров.

Существует много примеров профилей идеальных клиентов, например:

• женщина около 30-35 лет;
• с одним ребенком;
• со средним годовым доходом.

Если ваш бизнес B2B, то наиболее подходящим клиентом для вас был бы менеджер или заместитель в какой-то компании с высоким уровнем дохода.

Современный маркетинг использует несколько наиболее продающих стратегий для ранжирования покупателей. Самым эффективным является простое общение с человеком. Вы можете быстро определить его предпочтения и сравнить их с вашим предложением продукта.

Кроме того, специалисты часто используют опросы с помощью форм, которые определяют основные желания и тенденции потребителей.

Что такое возможность в воронке продаж?

«Возможности» — это клиенты, которые уже проявили заинтересованность в вашем продукте и, вероятно, купят его. Однако клиент, который подпадает под примерный профиль компании, не должен сразу классифицироваться как «возможность».

Такие клиенты могут не нацеливаться конкретно на ваш продукт. Они могут быть довольны похожими продуктами других компаний и могут не хотеть работать с вами сейчас.

Но возможность с обоснованно высокой вероятностью может перейти в категорию ваших клиентов. Именно у таких покупателей есть центральное значение. Специалист по продажам может легко превратить «возможности» в реальных клиентов, если это нужно.

Итак, лид, потенциальный клиент и возможность — это совершенно разные термины, понимание которых помогает участникам любого бизнеса эффективно строить собственную стратегию продаж.

Важно уметь видеть различия между этими понятиями. Ведь каждому типу покупателей соответствует определенная часть воронки продаж. Со всеми этими группами ведется работа, которая имеет цель перевести их в более прибыльный статус для организации, предлагающей продукцию.

Воронка продаж и ее особенности

Воронка продаж — это модель, применимая к конкретной компании, ведущей бизнес, связанный с производством или продажами. Она отвечает на вопрос, что такое лид, и содержит количество потенциальных покупателей, имеющихся на каждом этапе, и коэффициент конверсии.

Определение конкретных этапов модели маркетинга продаж очень важно, поскольку оно показывает, насколько успешно построена та или иная стратегия. В любой воронке продаж можно найти лиды, потенциальных клиентов и возможности. Профессионал в этой области должен учитывать эти моменты:

• Лиды находятся в верхней части модели. К ним относятся клиенты, которые могут приобрести ваш продукт;
• После отбора потенциальных клиентов среди лидов они перемещаются на следующую позицию в воронке;
• Потенциальные клиенты переходят в категорию «возможности», если они проявляют интерес к продукту;
• Когда конкретный товар или услуга уже куплены, сделка закрывается, и на этом этапе «возможности» переходят в категорию реальных клиентов.

Воронка предлагает множество альтернатив, поскольку самые потенциальные клиенты находятся в ее верхнем сегменте. Продавец проходит воронку сверху вниз. Более того, при совершении реальных покупок число клиентов становится значительно меньше. Неизбежное сокращение происходит за счет тех потребителей, которые отказываются от покупки.

Для чего разделять клиентов воронки продаж на три типа?

Классификация потенциальных клиентов компании на уровни позволяет вам оптимизировать сотрудничество с ними для успешного осуществления конверсий. Такие усилия приводят к тому, что специалисты по продажам заключают гораздо больше успешных сделок, используя более разумный подход к управлению временем и оптимизации всевозможных видов расходов.

Вам не нужно проводить длинную лекцию о преимуществах ваших продуктов. Сначала нужно узнать портрет клиента и то, как он будет себя вести в будущем. Ваши усилия могут быть напрасными в конце.
Другим аспектом является понимание того, кто такой потенциальный клиент. Специалистам по продажам нужно тратить максимум времени на работу с возможными возражениями для получения согласия на покупку.

Отслеживание клиентов разного типа и работа с ними в пределах воронки продаж необходима для заключения как можно большего количества сделок. Однако такие процедуры должны быть должным образом организованы. Практические, конкретные действия по конверсии возможны только тогда, когда специалисты по продажам имеют четкое представление о состоянии отдельных потребителей и вероятность их превращения в реальных клиентов — покупателей товаров или услуг.

Успешные сделки ожидают только тех, кто может правильно понимать свою маркетинговую модель продаж и верно классифицировать представителей целевой аудитории в один из трех типов, в зависимости от их готовности к покупке. Такой представитель по продажам всегда будет действовать в соответствии с объективной ситуацией, достигая наилучшей производительности в своем бизнесе.

Процесс создания потенциального клиента из лида

Превращение случайных людей в потенциальных клиентов услуг или товаров — одна из важнейших задач маркетинга. Успешное направление клиента в правильном направлении требует правильной характеристики. Дальнейшая работа с лидом будет целесообразной только тогда, когда вы определите, насколько он соответствует вашим продуктам. Существует несколько проверенных методов продвижения покупателя по воронке продаж. Мы рассмотрим их ниже.

Создание образа покупателя

Потенциальные клиенты — это лиды, которые показали большой интерес к вашему продукту. Специалист по продажам должен сравнить их с разработанным заранее ICP (Идеальным профилем клиента), чтобы понять их перспективы для дальнейшей работы. Это включает личностные черты потенциального клиента, его предпочтения и другие важные факторы.

Для перевода лидов в потенциальных покупателей необходимо:

• обращать внимание на фактических клиентов компании, определяя их общие черты;
• проводить интервью с этими клиентами, чтобы получить как можно больше деталей о них;
• создать модель Идеального профиля клиента, учитывая данные о типе компании, где работает клиент, ее размер, прибыльность и т.д.

Разработка Идеального профиля клиента является важным этапом для тех, кто строит свою воронку продаж и хочет знать, какие есть возможности. Поэтому важно воплотить его как можно скорее.

Установление контакта с возможными покупателями

Для выявления лида нужна дополнительная информация. Существует много эффективных способов ее получения. Как уже отмечалось выше, маркетинговый специалист может узнать о предпочтениях потребителя, его покупательную способность и другие важные свойства во время обычного общения. Затем полученную информацию следует сравнить с заранее разработанной идеальной ICP-моделью. На основе этого можно сделать вывод, подходит ли вам конкретный клиент и стоит ли ожидать от него активных действий в будущем.

Кроме живого общения, вы можете получить информацию о том, каков клиент — лид или потенциальный клиент — путем проведения онлайн-опросов и интервьюирования. Вы можете предложить пользователям своего онлайн-ресурса некоторые полезные услуги в обмен на запрос о заполнении простой формы, состоящей из ряда вопросов.

Наряду с мануальными методами обработки данных, для сбора такой информации могут использоваться автоматические системы. К ним относится программа Nutshell, которая будет информировать вас о том, кто переходит по ссылкам, которые вы отправляете по электронной почте. Hotjar предоставит вам подробную информацию о посещении вашего онлайн-каталога. LinkedIn предложит организации, где стоит искать покупателей вашей продукции.

Необходимо качественно анализировать все полученные данные о лидах, чтобы собрать максимально полную информацию о потенциальных клиентах. Это единственный способ для сотрудника отдела продаж найти потенциальных клиентов для компании, которая продает определенные товары или услуги.

Создание потенциальных клиентов

Для того, чтобы «вырастить» своего потенциального клиента, специалисты по продажам должны упорно работать над формированием соответствующего отношения к нему. Этот метод является одним из самых эффективных, если вам нужно перевести лиды в категорию потенциальных потребителей ваших услуг или товаров. Многие лиды переходят в категорию потенциальных клиентов. Основной причиной их решения является то, что они получают исчерпывающую информацию о продукте, интересуются им и спрашивают у вас больше деталей.
Главный вопрос, который задают новички-менеджеры по продажам, — какую информацию следует предоставлять лидам. Те, которые подходят на этом этапе воронки продаж (TOFU), это:

• интересные блоги;
• е-книги;
• подкасты;
• посты в социальных сетях;
• видео на популярных сайтах;
• насыщенный контент из электронных рассылок;;
• графика и реклама.

Как правило, такие материалы относительно легко составить. Главное, чтобы он был максимально информативным и полезным для конечного пользователя. Следовательно, любой потенциальный покупатель может быть заинтересован в предоставленном вами контенте. Именно поэтому так важно работать с клиентами, которые проявляют настоящий интерес к продукту!

Лиды vs возможности — путь к прибыльным продажам

Потенциальный клиент, который активно взаимодействует с вашей компанией, — это горячая перспектива, шаг к тому, чтобы стать постоянным клиентом. Такое взаимодействие предоставляет вашей команде продаж ценные возможности превратить заинтересованность в доход.
Взаимодействие с потенциальными клиентами, которые демонстрируют неподдельный интерес к вашему продукту, имеет решающее значение для успеха продаж.

Одним из самых эффективных методов получения ценной информации о ваших покупателях являются холодные звонки и персонализированные беседы. Во время таких конфиденциальных разговоров потенциальные клиенты могут рассказать о своих насущных проблемах. Это дает вам возможность представить продукты и услуги вашей компании как решение для их конкретных потребностей.

Хотя звонить каждому потенциальному клиенту с общими вопросами непрактично, каждый холодный звонок может превратить потенциального клиента в платежеспособного. Поэтому специалисты по продажам должны использовать эти возможности для привлечения потенциальных клиентов и стимулирования продаж.

Как ведущий Zendesk Premier Partner и Implementation Partner, мы специализируемся на предоставлении компаниям возможности улучшить управление обслуживанием клиентов с помощью индивидуальных решений Zendesk. Наши комплексные професиональные сервисыZendesk помогут вам:

• Оптимизировать взаимодействие с клиентами и эффективно решать возникающие проблемы;
• Использовать мощную аналитику, чтобы получить представление о поведении и предпочтениях клиентов;
• Предоставить вашей команде обслуживания клиентов инструменты и ресурсы, необходимые для достижения успеха.

Свяжитесь с нашей командой уже сегодня, чтобы обсудить ваши конкретные потребности, более подробно ознакомиться с нашими професиональными сервисами Zendesk и найти оптимальные решения Zendesk для вашего бизнеса.